보험 설계사 현실과 새로운 접근 전략
1.
보험 설계사들이 겪는 현실적 어려움
진입은 쉽지만, 생존은 지옥
→ 누구나 할 수 있지만, 유지율(13회차 50% 이하)에서 탈락자가 많음
→ 저축가능 인구가 점점 줄어듬 , 맞벌이도 저축보다는 투자 중심으로 인식이 많이 바뀜
경쟁 심화와 차별성 부족
→ 상품은 비슷, 고객은 “어디서 가입해도 똑같다”는 인식
고객 신뢰 붕괴
→ 실적 중심 영업 → 고객 불신
전문성의 한계
→ 법률, 세무, 상속, 자산관리 등 고급 니즈 대응 불가
→ 상위 1% 시장 접근 어려움
1.
왜 보험을 잘못 파는가?
저축을 기피하는 사회적 현상과 더불어 설계사의 시장구조가 실적중심으로 단기성과에 치중됨
실력을 쌓아 전문성 기를 시간과 시스템의 부재
시장이 원하는 니즈와 다르게 하던대로 영업하는 관행들
고객의 삶 보호보다 단기 성과가 우선
설계사 스스로도 원치 않아도, 시스템이 그렇게 만듦
1.
어떤 방법으로 영업해야 하는가?
•
보험 가입 여력이 있는 시장을 찾아가야함
개인의 보장성 보험은 작은 한건도 여러 보험사를 비교하고 시간과 노력을 기울여도 선택받지 못하는 경우가 많고 과도한 리베이트 요구에 실제로 남는게 별로 없는 구조임
개인이 아닌 사업자 대상으로 접근
왜 사업자인가?
동일한 24시간 영업을 한다면 실력을 쌓아 , 개인보다 재정 규모 크고 안정적인 사업자 대상으로 영업 해야함
세무·절세·자산승계 같은 전문 니즈 존재, 정부지원 사업등등 사업자가 현실적으로 필요한
문제를 해결해 주는 서비스를 통해 체결확률 높일수 있음
법인의 비용처리 구조를 활용 가능 → 보험이 “비용”으로 합리화
신뢰 관계가 길게 유지됨
질문: “대표님은 현재 어떤 사명(미션) 으로 일을 하고 계십니까?”→ 단순히 상품 판매가 아니라, 기업 경영과 자산 보호의 파트너라는 인식 심어줌.
1.
정책자금만 하면 안 되는 이유
정책자금은 일시적이고 외부 의존적
기업은 자금을 조달한 이후에도 지속적 위험 관리 필요-> 기업대표 니즈에 따라 경영지원 가능한 솔루션 능력이 동반되어야 계약 및 유지 가능
보험+자산관리+경영컨설팅이 함께 제공돼야 장기적 신뢰 구축 , 현금 수수료의 대가성은 리스크 존재, 지속적 고객 확보 어려움 , 매번 신규고객 유치를 위해 마케팅 비용을 많이 써야 하고 안정적 소득관리 어려움.
1.
꼭 보험으로 받아야 하는가?
보험 vs 현금 수수료의 차이
보험으로 대가 받는 사람: 지속 수익 구조 확보 (장기 계약)
현금으로 대가 받는 사람: 단발성 수익에 그침
결국, 보험은 “리스크 관리 + 지속 수익”을 동시에 보장하는 툴
1.
클로징 전략
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접근 방식
개인적 친분이 아닌, 전문가로서 문제 해결자의 포지셔닝
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니즈 끌어내기
“대표님의 가장 큰 리스크는 무엇입니까?”
“현재 대표님께 가장 필요한 부분의 해결을 도움 드릴 수 있습니다. 자금 세금 임금등 어떤 부분이 가장 시급하실까요?”
질문을 통해 스스로 필요성을 느끼게 만듦
•
거절 대처법
“생각해 보겠다 ” → “네 충분히 생각해 보셔도 좋습니다. 구체적으로 어떤 부분이 고민되시는지 여쭤봐도 될까요? oo부분은 제가 oo 때가지 실행해 드릴수 있고 oo원 정도의 이익을 드릴수 있습니다. ” (구체적으로 기간과 실익의 금액을 표현함으로 의사결정 앞당길수 있음)
“다른 데서 가입하기로 했다” → “좋습니다. 그럼 현재 솔루션이 적당한지 저 역시 대표님께 충분히 설명드려보겠습니다. 수술전 의사의 진단도 3명중 2명의 의견이 같은 쪽으로 판단하듯이 회사의 미래를 결정하는 중요한 순간이니 저의 설명도 들어보시고 비교하셔도 늦지 않을 것 같습니다.
1.
경영자 코치 & 영업인으로서 가져야 할 마음가짐 3가지
고객의 평생 파트너가 되겠다는 책임감
실적이 아닌 가치 우선 (수익은 당연히 뒤따름)
꾸준한 학습과 전문성 강화 (세무·법률·자산관리)
1.
왜 30대부터 시작해야 성공 확률이 높은가?
시간이 자산 → 장기간 고객 포트폴리오를 구축할 수 있음
실패 경험을 일찍 쌓고 개선 가능
네트워크 누적 효과: 30대에 만난 고객이 40대·50대에 기업 대표, 고액 자산가로 성장
경험과 신뢰가 쌓이면 40~50대에는 업계 상위 1% 컨설턴트로 자리잡을 수 있음